多层次传销
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| 市场营销 |
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| 基础概念 |
| 促销内容 |
| 宣传媒体 |
多层次营销（Multilevel marketing，简称为MLM），又称倍增式市场（学）业务、结构行销（Structure marketing）、多层次直销（Multilevel direct selling）或多层次推销，是直销行业规模扩大后的一种行销模式，发源于20世纪的美国。这种行销策略在台湾、马来西亚、欧美等国家和地区广泛盛行。多位海外商家开办的多层直销公司，均借此经营模式成为知名人士并登上富比斯全球富豪榜。
近年，多层次传销手法逐渐被社会不同商家企业运用作为促销以及宣传途经。多层次推销获取销售奖金的方式有二：第一，可以经由销售产品及服务给消费者，而获得供应商零售奖金，为传统的经典直销分润；第二，他们可以自直属下线的销售额或购买额中赚取由供应商给予的佣金，也可自直属下线之再下线组织的总销售额中赚取由供应商给予的佣金[1]。
组成
[编辑]一般直销公司的会员，统称为直销商，与公司没有直接的雇佣关系，没有固定的月薪或是业绩。直销商透过人际关系介绍产品，靠产品口碑，将产品推销给身边的人，从这里以他的直销价购买产品，供应商这边统计订单后出货，并以此统计分红奖金，直销商可以选择将产品多销售给其他消费者做分销。比如说，他的消费者如认为产品合适喜欢，未来也可推荐他加盟成为会员。只要成为公司直销商后，每月达到指定购买额，可以拿到批发价格，享受差价。并从事多层次营销从业员，获授权以低价取得公司的产品，把产品再介绍给其他自己的下线发展成推销员，甚至成为下层直销商后再发展第三层下线，赚取零售价与批发价的差额时也能多抽成。
下线
[编辑]直销商为了获得更多奖金奖励，除了正常销售产品外，还可以招募对直销行业有兴趣的新人加盟，成为该直销商的直属“下线”，来扩大接触范围。根据直销公司的市场计划、奖金制度，直销商将赚取“下线”组织总销售额的部份销售额，作为奖金回报。假设甲收乙为“下线”，当乙又招募丙为“下线”时，丙的部分奖金流回乙，当乙得到奖金时将部分奖金又流回甲，所以若上线“位置愈高”，愈是有利。
直销商发展自己的销售组织，通过自己建立的组织，鼓励“下线”销售产品和招募新人，从而扩大“下线”组织或人际网络，进而稳固自己的销售组织。
营商特色︰
- 直销商需要达到直销公司指定的营业额，才能享受奖金制度的奖金回报。
- 直销商是直销公司的“下线”，自己也是消费者。
- 每一位消费者都可以是直销商，但不是每一位直销商都能凭奖金制度而填补自己的指定消费额，甚至有盈利。
为避免负上相关法律责任，直销公司极力避免将奖金制度视为佣金制度，建立神奇的奖金制度概念，强调是对营销商帮助公司成长所作出贡献的个人馈赠、赠送，而不是来自直销商的劳务等价交换所得。禁止直销商对外宣传时将公司的馈赠视为佣金回报。虽然佣金与奖金两者之间在本质上完全一样。
佣金制度与奖金制度的唯一分别之处，就是直销公司可以随时单方面更改奖金制度甚至拒绝遵从奖金制度支付奖金而毋须任何理由，而拒绝支付佣金可能会被民事追讨。
| 双轨式奖金制度 | ||
|---|---|---|
| 层数 | 每层人数 | 总参与人口 |
| 1 | 1 | |
| 2 | 2 | 3 |
| 3 | 4 | 7 |
| 4 | 8 | 15 |
| 5 | 16 | 31 |
| 6 | 32 | 63 |
| 7 | 64 | 127 |
| 8 | 128 | 255 |
| 9 | 256 | 511 |
| 10 | 512 | 1,023 |
| 11 | 1,024 | 2,047 |
| 12 | 2,048 | 4,095 |
| 13 | 4,096 | 8,191 |
| 14 | 8,192 | 16,383 |
| 15 | 16,384 | 32,767 |
| 16 | 32,768 | 65,535 |
| 17 | 65,536 | 131,071 |
| 18 | 131,072 | 262,143 |
| 19 | 262,144 | 524,287 |
| 20 | 524,288 | 1,048,575 |
| 21 | 1,048,576 | 2,097,151 |
| 22 | 2,097,152 | 4,194,303 |
| 23 | 4,194,304 | 8,388,607 |
| 24 | 8,388,608 | 16,777,215 |
| 25 | 16,777,216 | 33,554,431 |
| 26 | 33,554,432 | 67,108,863 |
| 27 | 67,108,864 | 134,217,727 |
| 28 | 134,217,728 | 268,435,455 |
| 29 | 268,435,456 | 536,870,911 |
| 30 | 536,870,912 | 1,073,741,823 |
| 31 | 1,073,741,824 | 2,147,483,647 |
| 32 | 2,147,483,648 | 4,294,967,295 |
| 33 | 4,294,967,296 | 8,589,934,591 |
| 2022年11月15日全球人口达80亿。 | ||
据全球人口统计，于2022年11月15日将达到80亿，假设将全球只有一间直销公司并且全球参与，奖金制度以最受直销人员欢迎的双轨制度计，完美平均分配“下线”最多只能达到第33层。
从数学模型可见，超过半数人口处于最低层，不能从“下线”获益。至于能够从奖金制度获利抵消购物额度平甚至获利，那么人数将更少，99%参与者只是消费者。从发展策略来看，第33层的直销商发展“下线”的来源，更多是争夺其他直销商的“下线”加盟，或者新建直销公司由第1层重新开展，竞争是非常激烈的。
全球不止一间直销公司，也不会只由一位直销商开始，实际既得利益者还是直销公司。
多层次营销与直销
[编辑]单层次直销与多层次营销不同之处于单层次直销不涉及人员的招募，以及只能从直接跟顾客交易之中获得奖金。
直销是生产者不经过中间环节，直接销售商品给消费者，不透过超市等等零售通路。
传销是属于供应商想要扩大巩固自己的销售市场，利用传导式销售，将所有供应商的产品以人传人的方式进行销售，营造口碑提高商品知名度，并可一起经营生意。
多层次营销对于直销公司的优点︰
- 不受季节性影响；
- 不受地域性影响；
- 不论何时，直销商每月保证定额消费；
- 毋须支付实体商店相关的成本，包括︰门巿租金、货品仓库、水电、装修、维修、运输、售后服务等费用影响；
- 毋须雇用销售员工，直销商自己就是销售员和消费者；
- 免除公积金、雇员保险、销售员在职培训等人力成本和意外风险；
- 节省为保持巿场知名度而投放的宣传开支；
- 免除销售管理，更注专产品的研发和改良；
- 全权控制奖金制度；
不论是传销或直销，对直销公司的销售营业额而言，透过奖金制度吸引直销商加盟，比较传统店铺销售模式，低廉的经营成本、和所冒的巿场风险都有压倒性优势。
争议
[编辑]有不法之徒利用多层次营销经营手法进行诈骗以致备受争议，多年来受到不少质疑。批评集中不法之徒的手法，金字塔式销售（台湾俗称老鼠会）类似、直销商不可改变销售产品的价格、入会费高昂、强调招募人员多于销售、可作为副业而引入大批素质不一的业务员、着重于利用人际网络进行销售和招募人员、传销公司投入过多金钱于培训材料。
根据报告，超过99%曾经参与过多层次直销的人损失金钱。[2][3]
多层次营销与层压式推销
[编辑]层压式推销，又称金字塔式销售、金字塔骗局。与多层次营销极其类似，同样有著重招募人员和发展销售组织，因此造就了许多的矛盾与误会，所以不少人误认为多层次推销等同于金字塔式销售，但实际上多层次推销还是基于销售货品以获取利润的事业，后者则是金融骗局。
非法营销之所以会存在，是因为有不法商人利用这种营销模式的奖励制度和便利性，使用各种手段欺骗消费者及新手下线来达到自己的利益，从此为这个营销模式留下污名。正巧遇到传销或直销，或者已经参与其中的人员可以利用几点来确认其正当性及合法性。非法的传销或直销多会靠欺骗会员费或者投资金进行获利。非法行销需要交付高昂的入会费，保证金与违约金，强调招募人员多于销售，产品效能被夸大，需要大量囤货，经常鼓励会员们投资不存在的投资项目或产品。最大的决定性在于，合法的营销公司拥有政府或协会所发放的营业准证。其营业准证的真实性可在政府的官方或协会网站得到核实。非法行销公司利用了合法行销公司的奖金制度和人们想要提早致富的心理，造成不少人因此受骗。
多数国家，把传销和直销都列为合法，将层压式推销列为犯罪行为，但于1998年4月，中国大陆基于方便打击猖狂的非法营销业，把多层次直销列为非法活动，将多层次直销和层压式推销合称为传销。
不同国家／地区经营情况
[编辑]台湾
[编辑]在台湾，多层次传销是合法的商业行为，广为正规经营的大型“直销”业者采用，而该行业也被主管机关（中华民国公平交易委员会）定位为“多层次传销事业”，受到《多层次传销管理法》约束[4]。相形之下，其他俗称“老鼠会”的金字塔式销售，则为法律所不容。
根据公平会发布的《2018年台湾多层次直销产业经营发展状况调查结果》显示，台湾直销业总营业额达到新台币830.27亿元，营养食品销售额最大，为新台币503.7亿元，其次为美容保养品和清洁用品。直销商人数为308.38万人，占全台湾人口比例12.92%。性别比例方面，女性占其中的69.99%，为215.84万人；年龄分布方面，45岁至64岁者计有74.1万人，其次为20岁至44岁者，计有73.42万人。[5]
香港
[编辑]香港法例禁止金字塔式销售（香港政府称之为“层压式推销”，受到香港法例第617章《禁止层压式推销法条例》约束[6]），但没有禁止多层次直销。为推动直销业的专业性和从业员的操守，业界成立香港直销协会，目前有十间直销公司为香港直销协会的会员。
中国大陆
[编辑]1998年4月在中国大陆，多层次直销与金字塔式销售被合称为传销，属于经济犯罪，只有直销合法。
案例
[编辑]1979年，美国联邦贸易委员会判定安利并不算是非法金字塔格式，但是操纵价格、夸张经销商收入有罪，下令安利在声明有关收入时要报告真正平均经销商收入，并要指出半数以上并不赚钱，有收入的平均每月一百美元以下。[7][8][9][10] 安利在1986年的一系列广告中违反指令，被罚款十万美元。[11][12]
美丽乐
[编辑]2011年，中华民国公平会决议，美丽乐公司因为违反多项规定，处55万元罚款。当公平会检查美丽乐国际股份有限公司业务时，发现公司改变营业所地址，未于法定期限内报备11项传销商品，经销商契约违法，上年度财务报表未依法经会计师签证。[13]
美乐家
[编辑]在1991至1997年，美国食品和药物管理局、爱达荷州总检察长办公室连同密歇根州调查美乐加公司的各种非法营销行为。1991年，公司因为违反防止非法金字塔法例而接到禁止令。[14] 1992年，公司签处对密歇根州和爱达荷州的承诺协议，同意不进行非法金字塔传销。[15][16][17][18][19][20] 1997年，美国食品和药物管理局警告公司其中两项补充食品有虚假和误导性的声言。[15][17][18][21][22]
相关条目
[编辑]
参考文献
[编辑]- ^ 《直銷定義》，中華民國直銷協會官方網站. [2012-05-20]. （原始内容存档于2012-04-19）.
- ^ The Perils Of Multi-Level Marketing Programs. Texas Public Radio. October 4, 2017 [February 16, 2018]. （原始内容存档于2018-02-17）.
- ^ Legging company, LuLaRoe accused of misleading consultants. Valley News. [February 16, 2018]. （原始内容存档于2018-02-17）.
- ^ 《多層次傳銷管理法》，公平交易委員會官方網站. [2012-05-20]. （原始内容存档于2012-11-16）.
- ^ 發布107年多層次傳銷事業經營發展狀況調查結果。. 公平交易委员会. 2018-07-09 [2018-07-15]. （原始内容存档于2019-09-29） （中文（台湾））.
- ^ 香港法例第617章《禁止層壓式推銷法條例》. [2013-11-10]. （原始内容存档于2013-11-10）.
- ^ From MLM Law Library: FTC Final Order from May 8, 1979 (93 F.T.C. 618) （页面存档备份，存于互联网档案馆）.
- ^ Pyramid Schemes. Ftc.gov. 2007-06-25 [2011-07-09]. （原始内容存档于2011-07-16）.
- ^ Eisenberg, Richard. The Mess Called Multi-Level Marketing With celebrities setting the bait, hundreds of pyramid-style sales companies are raking in millions, often taking in the gullible. CNN Money. 1987-06-01 [2011-05-17]. （原始内容存档于2011-06-05）.
- ^ Amway: Selling the Dream of Financial Freedom. Wharton School of the University of Pennsylvania. 2011-05-05 [2011-05-17]. （原始内容存档于2011-06-05）.
- ^ ''Amway Corp. To Pay $100,000 Civil Penalty, Settling FTC Charges''. Casewatch.org. [2011-07-09]. （原始内容存档于2011-07-16）.
- ^ Manes, Billy. Look Who's Knockin. Orlando Weekly. 2007-01-18 [2011-05-17]. （原始内容存档于2011-07-25）.
- ^ 傳銷公司缺失多 罰55萬. 中央通讯社. 2011-03-11 [2014-07-07]. （原始内容存档于2014-07-21）.
- ^ Jeff, Ernsthausen. Pyramid Insurance. Harper's Magazine. 2012-08-17.
- ^ 15.0 15.1 Murphy, Eamon. Mitt Romney's Money Man: Who Is Frank L. VanderSloot. AOL DailyFinance. 2012-02-24 [2012-09-23]. （原始内容存档于2012-09-20）.
- ^ Mencimer, Stephanie. Pyramid-Like Company Ponies Up $1 Million for Mitt Romney. Mother Jones. 2012-02-06 [2012]. （原始内容存档于2014-11-03）.
- ^ 17.0 17.1 Dickinson, Tim. Right-Wing Billionaires Behind Mitt Romney. Rolling Stone. 2012-05-24 [2012-09-08]. （原始内容存档于2012-08-08）.
- ^ 18.0 18.1 Greenwald, Glenn. Billionaire Romney donor uses threats to silence critics. Salon. 2012-02-17 [2012-09-16]. （原始内容存档于2012-08-22）.
- ^ Bill Moyers; Michael Winship. On Democracy Pity the Poor Billionaires. Bill Moyers.com. 2012-06-01 [2012-11-21]. （原始内容存档于2012-08-18）.
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